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银行普惠金融优秀案例|常熟农商银行业务融合打造普惠金融“急先锋” 当前时讯2023-05-24 19:44:36 | 编辑：admin | 来源：清华金融评论

党的二十大报告强调，“坚持把发展经济的着力点放在实体经济上”，商业银行在我国金融体系中处于主体地位，在服务实体经济中发挥着关键作用。2022年，在复杂严峻的国内外形势下，银行业为促进我国社会经济恢复和高质量发展作出了重要贡献，服务实体经济质效大幅提升。

《清华金融评论》首推“中国银行业创新发展典型案例征集”活动，遴选优秀案例展示，展现商业银行在“数字化转型”“乡村振兴”“普惠金融”“绿色金融”和“履行社会责任”等方面的实践风采，旨在从微观角度更加生动地反映银行业服务实体经济的具体做法和成效，为助力行业高质量发展提供参考。

(资料图)

案例征集持续进行中，报名请关注文末。

2021年以来，常熟农商银行在县市接壤、城乡结合的金融供给不充分地区设立六个“普惠金融试验区”，组建190余人的普惠金融团队，着力打造一支综合化服务队伍，勇作普惠金融探索的“急先锋”。截至2023年4月末，普惠金融部贷款余额超86亿，累计服务客户超12000户

三线融合多兵种集结

多年来，常熟农商银行秉持支农支小初心，持续多年深耕农村金融市场，发展特色鲜明，依靠线上和线下相结合，人力和科技相结合，通过“微贷技术”快速移植复制，在市场上争得了一席之地，在资本市场树立了小微标杆银行的形象。但是，面对充满不确定性的宏观环境，日趋激烈的市场竞争，原先只专注资产业务服务略显单一的微贷模式渐渐难以满足客户越来越多元化的金融需求，在这样环境背景下，常熟农商银行突破传统思维，开展“业务融合”的尝试，探索多条线协同作战的新打法，磨练综合化服务能力，以客户为中心，推动普惠金融服务进一步下沉，充分满足客户多元化的金融需求。该行借鉴“边区”思路，以村为单位提供“一站式、综合化”的金融上门服务，在常熟周边县市接壤、城乡结合的金融供给不充分地区设立六个普惠金融试验区，组建6支总计190余人的“特种兵混合作战部队”—普惠金融团队，团队集公司客户经理、小微客户经理和零售客户经理于一体，通过跨条线人员融合组队方式，空降异地、特种作战，打破业务壁垒，既做资产、又做负债，既做对私、又做对公，以“服务客户全周期、满足客户全需求”为指导方针，实现农村金融服务的四个覆盖，即业务全覆盖、产品全覆盖、服务全覆盖、区域全覆盖，将金融服务下沉到村、到户、到个人，充分满足基层客户多样化的金融需求。

过去，常熟农商银行小微团队主要做资产业务，家金团队主要做负债业务，各司其职、专注单一业务。现在，该行的每一位普惠金融客户经理，在原有业务能力的基础上，通过再培训、再学习、再实践，在全面掌握资产业务和负债业务的新知识、新技能、新本领后，就可以一个人为客户办理存款、理财、贷款等多种资产负债业务，成为常熟农商银行金融服务的“多面手”。

三向发力多渠道作战

一是裂变式拓客，中心开花。作为一个新兴团队，如何快速打开异地市场。普惠金融团队的答案是抓牢关键人，比如商户协会联络人、乡村村委村贤、社区管委会、工业园负责人等，迎需求、获认可、得人脉，把关键人变成老客户、好朋友，然后通过关键人牵线搭桥介绍新客户，新客户再转介绍，实现客户从0到1、从1到N，快速打开异地市场局面，打造符合自身特色的获客模式。成立初期，面对复杂的异地市场，普惠金融团队在传统地推方式的基础上，主动寻找关键人，找准关键人后，通过陌生拜访，找寻机会与关键人建立初步联系，再利用党建、社区活动切入加深感情，与客户建立基础信任。走访交流中，抓住关键人需求，针对性向其推荐金融产品，想要资产保值增值向其推荐存款理财，有融资需求向其推荐信贷产品，与关键人建立初步业务往来，再通过快捷、灵活、高效的服务，加深客户信任感，让客户从心里认可常熟农商银行普惠金融，把客户的朋友圈变成潜在的客户圈。

二是批量化授信，事半功倍。在乡村，普惠金融团队积极推进整村授信工作，依托网格化实地走访，联合当地政府、村委、乡贤开展集中授信评议，落实“一户一专员”负责制，确保每户都有专人对接服务。针对村级经济资金需求，推出“惠村贷”产品；针对农户个人经营及生活消费需求，推出“惠民贷”产品，以批量授信模式助力乡村振兴。在厂区，参照整村授信的评议制度，创新整厂授信模式，为企业员工做授信方案，配套该行金融产品“乐享全家桶”（汇集信用卡、存款、理财、手机银行、社保卡等多项业务），一个“全家桶”满足厂区员工多样化的金融需求。针对产业集群，制定专属的金融方案，开展集群产业的批量化授信。目前，该行普惠金融部批量授信规模超104亿，授信14000多户，零售余额超56亿元，户数突破10000户，走访村、社区249个，实现区域内全覆盖。

三是网格化经营，深耕细作。为快速占领核心市场，普惠金融团队充分考虑区域交通便利程度、目标客户集中度、业务发展潜力等要素后，将试验区拆分成一个个小网格，针对其中的核心网格，以“小而快、快而灵”为作战思路，用好普惠金融团队机动灵活、反应敏捷的优势，空降团队、对口承包、专项负责，就像责任田，分田到户、承包经营、重点深耕，待团队站稳脚跟，业务趋于成熟，生田变为熟田后，从成熟团队中遴选精英干将，派生发展出新生团队，将新生团队空降至其他网格区域，再将生田变为熟田，逐渐复制扩散，打造具有普惠试验特色的“网格化+团队裂变”的扩展模式。比如，针对苏州工业园区优质的企业客户群体，普惠金融团队从原先成熟团队中裂变派生出苏州工业园区团队，专营工业园区市场，团队成立当月存贷规模就突破5000万，目前，苏州工业园区团队贷款余额已破6亿元大关，成绩喜人。

三化支撑多举措保障

一是考核市场化。考核是指挥棒，好的考核往往能起到“四两拨千斤”的效果。普惠金融试验区在选人用人和激励机制方面，坚持“竞争择优、责任到人、分配到位”的市场化理念，坚持“猛将发于卒伍，宰相起于州郡”的选人用人机制，不拘一格选拔人才，坚持多劳多得、以绩定酬、上不封顶，用绩效考核和岗位晋升来充分激发每一位普惠金融客户经理干事做事的热情和敢打敢拼的冲劲，打造出一支“能打仗、打硬战、打胜仗”的综合性人才队伍。在实际操作中，考核做到两个聚焦，聚焦“以客户为中心”，客户至上，将客户需求放在首位，聚焦“以员工为中心”，充分利用市场化考核激发市场潜力，激活团队潜能的同时，努力提升团队整体的获得感和满足感，让团队成员觉得付出有回报，付出有价值。

二是展业移动化。因为银行物理网点的固有局限性，按传统方式，客户办理开卡、开户、非现金业务，必须要到银行柜台办理相关手续，给客户经理营销拓客带来一定难度。为突破物理网点对服务周边区域的限制，普惠金融团队依托移动开卡、开户技术，实现了一站式上门服务。普惠金融客户经理可以带着移动设备上门营销，营销成功后，无需客户前往网点，客户经理用移动设备就可以为客户办理开卡、开户业务，实现了业务拓展“移动化”，变“坐商”为“行商”，在不增加营业网点的前提下，扩大业务覆盖范围和服务半径。真正做到让客户足不出户，在家里、在单位，就能畅享优质、高效、便捷的金融服务，打通普惠金融服务的最后一公里。

三是业务数字化。普惠金融试验区在线下服务网络的基础上，搭建了普惠业务线上数字化服务平台，营造了“线上+线下双循环”发展新格局，构建了业务数字化的服务版图，通过拓展手机银行、微信小程序等渠道，增加普惠业务办理窗口，实现办理自由、全程自助的普惠“线上化”模式。引入CFCA无纸化手写电子签名系统、手写签名汉化识别系统等工具，实现了业务营销、授信、贷后等多流程、多环节的数字化，从贷前、贷中、贷后三方面赋能业务发展，使得业务流程更便捷、更简练、更高效，极大地提升了客户体验。

（本案例由常熟农商银行提供，未经授权禁止转载，案例内容的最终解释权归该提供机构所有。）

中国银行业创新发展典型案例征集

《清华金融评论》

北京清控金媒文化科技有限公司

征集范围

征集范围：政策性银行、国有大型银行、股份制银行、城商行、农商行、民营银行、外资银行等银行类金融机构。

征集主题

一、数字化转型专题

1、治理体系

2、数字化风控

3、数字化营销

4、数字化运营